さくらインターネットには、有名企業を何社も渡り歩いてきた経験豊富な社員がいます。本シリーズでは『転職組に聞く入社理由「なぜ、さくら？」～ビジネス職編～』と題し、これまでのキャリアや入社理由を紐解きながら、他社を経験しているからこそわかる、さくらインターネットの魅力を探ります。
第1回は、さくらインターネット CS本部 営業部 担当部長の冨田 良にインタビュー。エンジニアから営業職へのキャリアチェンジ、さくらインターネットを転職先に選んだ理由、営業担当に必要なスキルなどについてくわしく聞きました。
冨田 良（とみた りょう） プロフィール
さくらインターネット CS本部 営業部 担当部長
大学卒業後、運用エンジニアとしてキャリアをスタート。部署異動をきっかけに営業の道へ。その後、株式会社アイアイジェイテクノロジー、ブロードメディア株式会社、Amazon Web Services, Inc.、JIG-SAW株式会社、三井物産株式会社を経て、2024年7月にさくらインターネットへ入社。
運用エンジニアから営業へ
IT業界に進もうと思った理由を教えてください。
いまはもう退職していますが、父がNTTでデジタル通信に関わっていたんですね。父から「これからはインターネットの世界がおもしろい」と聞いていて、当時としては早くにパソコンを触るようになりました。その影響もあって、大学では経営学部に進学したのですが、情報処理のゼミを選択しました。
新卒で入社した会社では、当初エンジニアをしていたそうですね。
はい。2000年に日本経済新聞社の情報子会社である日経統合システムに入社しました。システムに関わる仕事がしたかったので、日経平均などの金融情報を算出するメインフレームの運用エンジニアになったんです。
その後、部署異動によって営業になったそうですね。
そうです。いわゆるデータセンターを会社で持っていたんですが、コンピューターの小型化によってスペースが空き出してきて、そのスペースの概念を売っていこうという話になって。周りに営業の経験者がいなかったので当時若かった僕に白羽の矢が立ち、「営業をやってみないか？」と言われて、営業のキャリアがスタートしました。
そこでしばらく営業をしたあと、初めての転職を経験されていますよね。
基本的に日経のグループ会社相手に営業をしていたので、外の世界に飛び出してみたくなりました。それで、IIJテクノロジーというシステムインテグレーターの会社に転職したんです。そこでこれまでにない提案力や技術力を目の当たりにしました。
次に転職した3社目はどんな会社だったのでしょう？
当時はまだ一般に浸透していなかったiTunesからアプリをダウンロードする仕組みを、米国企業のAkamaiという会社がサービスとして提供していたんですね。それを知ったときに「これからはクラウドの世界が来るぞ！」と思い、Akamaiの代理店であったブロードメディアという会社に転職しました。基本的に、現在の環境では提供できない新しいサービスやスキルを身につける必要性が出てきたときに転職しています。
直近は三井物産にいたそうですね。
はい、アプリゲームで有名な外資系企業とジョイントベンチャーを立ち上げるために三井物産に入りました。メタバース向けのソリューション提供を行なっていたのですが、ブームも去り残念ながら、ジョイントベンチャーを解消することになってしまって……。
メタバース環境を動かすためにGPUが必要な事もあって興味を持つようになり、僕自身もGPUにものすごく可能性を感じていて、GPUに関わる仕事をしたいと思ったんです。それで、日本でトップを走るくらいGPUに先行投資しているさくらインターネットで働きたいと思い、転職エージェントを通じて面接を受けました。そして今年の7月に入社し、いまに至ります。
自分が売るものに対して「これは日本一だ」と自信を持つ
入社する前、さくらインターネットにどんなイメージを持っていましたか？
正直なところ、「安くていろいろな人に使ってもらっているサービスだけれど、エンタープライズにはあまり使われないのかな」といったイメージを持っていました。面接でもその話になったんですが、「GPUクラウドやガバメントクラウドに認定（条件付き）されたのをきっかけに、今後はエンタープライズも攻めていきたい」というお話があって。これから変わっていく可能性にも魅力を感じました。
実際に入ってみて、会社の印象はどうでしたか？
まじめな方が多い印象を受けました。本当にインフラが大好きな方が多くて、社内でもインフラ用語が飛び交っていたり、新しいインフラ技術を教え合ったりしているところがいいですね。AWS（Amazon Web Services, Inc.）でも働いていたことがあるんですが、少し雰囲気が似ています。
そうなんですね。さまざまな会社で営業の人を見てきていると思いますが、さくらインターネットの営業部の印象はどうですか？
お客さまが「いらない」と言ったら「わかりました」と引き下がってあまりグイグイ行かない方が多いかもしれません。外資系だったら、断られても引き下がらずにグイグイ行く人が多いんですけど。サービスの特性上、要件と合わないお客さまに提案しても仕方がないのですが、こちらから潜在ニーズを引き出して積極的にアプローチすることで、今より多くの課題を解決できる伸び代も感じています。
さまざまな会社を見てきているからこそ見つけられる課題ですね。途中からジョインするにあたって心がけていることはありますか？
社内の方にもお客さまにも、つねにリスペクトを持つようにしています。あとは、自分が売るプロダクトを一番好きでいること。自分がいいと思うからお客さまにも使っていただきたいし、使っていただくことでお客さまにもいい結果が出る。自分が売るものに対しては、「これは日本一だ」という自信を持っています。
商品に対してもリスペクトがあるんですね。フルリモートだからこそのやりにくさなどはありますか？
対面に比べると、お客さまとの関係構築が難しいですね。だから、基本的に一度はお会いするようにしています。
実際に会うからこそわかることって多いんです。複数の方が参加しているリモート会議って、どの方が決裁権限を持っているのか、わかりにくいし聞きにくいんですよね。でも対面なら、目線や立ち位置、雰囲気などで誰にグリップすべきかを判断しやすくなる。だから僕は対面でお会いすることを重視しています。
GPUクラウドサービス「高火力シリーズ」を専売するチームを立ち上げ
現在の業務内容を教えてください。
1つ目は高火力シリーズ（GPUクラウドサービス）を売るための営業です。次の在庫補充に向けてお客さまを開拓しているところです。2つ目は、高火力シリーズを専売するチームを立ち上げるべく採用活動をしています。3つめは来期の事業計画ですね。
チームには、どんな人に入ってきてほしいですか？
やはり商品であるGPUに可能性を感じている人に入ってきてほしいです。また、業務内容がなかなか難しいので、未経験の方というよりはすでに他社で経験を積んだ方のほうが向いているかなと思います。
担当部長としての目標を教えてください。
GPUクラウドサービスは新しいさくらインターネットを作っていくためのエンジンになる事業なので、大切に育てていきたいです。先ほどもお話ししたように「日本一だ」という自信を持って売っているし、世界1位のクラウドになることを目指したいです。
大きな目標ですね！ 冨田さんがやっている業務のおもしろみや醍醐味はどんな点にありますか？
成長可能性のあるGPUクラウドサービスという商品に携われるところです。いま話題の生成AIですが、GPUはAIが学習するために必要なもの。GPUなしにはAIも3Dゲームも成り立ちません。そんな重要なプロダクトに関わっていることが醍醐味ですね。
まさに未来を変えるような商品に携わっているんですね。いま、お仕事やプロジェクトで抱えている課題はありますか？
当社に限らずですが、GPUの需要に供給が追いついておらず、安定的な提供には至っていないのが現状です。在庫が入ってきたときにスムーズに売れる環境を作ることが、課題でもあり醍醐味でもありますね。
また、同業他社でも似たような商品を出してきています。そんななかで、さくらインターネットのGPUは何が違うのかという特色や、利用するメリットを訴求していく必要があります。
さくらのサービスを世界の中心に
営業にもっとも必要なスキルは、やはりコミュニケーション能力でしょうか？
それもありますが、僕は「嗅覚」のようなものが大切だと思っています。たとえば営業術のひとつに「SPIN話法」という、潜在ニーズを顕在化させるテクニックがあるんですが、それを使うとお客さま自身が気づいていない課題が浮き彫りになるんですね。そういうときに提案をするとお客さまに響くんです。だから「ここは深掘りするところだ」と気づく嗅覚のようなものがあると、営業はうまくいくと思います。
なるほど。冨田さんは、もともと人と接するのは得意なほうなんでしょうか？
じつはけっこう人見知りです（笑）。だからこそ相手をすごく観察して、「この人、こう言っているけど本心はどうなんだろう」みたいに、相手の感情を深読みする癖があります。そういうところが営業に向いているのかなと思いますね。
営業の人ってコミュニケーション力が高くてぜんぜん人見知りしないのかと思っていました。
いえ、数字を上げている営業の方は意外と口下手なんですよ。自分が喋るというよりは、ヒアリング能力に長けている方が多いと思います。ヒアリング能力を上げるには、とにかく「なぜ？」と深掘りすること。1つの問いに対していくつもの疑問を投げかけていくと、根本的な原因が見えてくる。相手に対してリスペクトを持っていれば、相手の話を深掘りすることもできると思います。
ここでもリスペクトが大切なんですね。いろいろな会社を経験してきた冨田さんが思う、さくらインターネットの強みやおもしろさを教えてください。
インフラに特化していて、インフラ大好きな人が多いのがおもしろさだと思います。先陣を切ってGPUに莫大な投資をする経営判断も、上場している会社なのに短期間で意思決定できるところも、心揺さぶられるというか、すごく未来があって楽しいですね。
今後、さくらインターネットでやりたいことはありますか？
メンバーが増えたら、GPU事業に対して「もっとこうしていきたい」というアイデアが出てくると思うので、それを一つひとつすくい上げて形にしていきたいです。
あとは、日本発のサービスを世界のデファクトスタンダードにしたいですね。さくらインターネットのサービスがグローバルでデフォルトで使われる世界を作るのが夢です。10年後くらいには実現できているといいですね。
冨田さんのある日のスケジュール
| 9:00 | 勤務開始 1日のスケジュール、業界ニュースなどをチェック。メール・Slackを確認し対応。 |
| 9:30 | 朝会 営業部の定例ミーティングに出席。部内の状況などを把握 |
| 12:00 | 休憩 |
| 13:00 | 社内ミーティング 進行中のプロジェクトについて、社内の関係者とディスカッション |
| 14:00 | お客さまとの面談 |
| 16:00 | 作業タイム 見積もり、提案資料を作成 |
| 18:00 | 退勤 残った作業を済ませて退勤 |
（撮影：ナカムラヨシノーブ）
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