さくらインターネットのサービスは、個人だけではなく多くの法人のお客さまにもご利用いただいています。その BtoB の営業活動を担っているのが、CS本部 営業部です。営業部は、おもに大規模案件対応や大口顧客との関係深耕を担当するフィールドセールスグループと、新規案件対応や既存顧客への案件創出を広範囲に担当するオンラインセールスグループにわかれています。
今回は、営業部 オンラインセールスグループのマネージャーを務める山口 立にインタビューを実施。これまでのキャリア、業務内容や仕事のやりがい、今後の目標や展望などについて聞きました。
CS本部 営業部 オンラインセールスグループ マネージャー
はつり職人、テレフォンアポイントメント代行会社、システム開発会社を経て、2016年にさくらインターネットに入社。オンラインセールスの業務に従事し、2022年4月よりリーダー、2023年4月よりマネージャーに就任。マネジメント業務のほか、オンラインを中心とした商談のクロージング活動、既存顧客のオンボーディング・グロースアップを担当している。
営業経験と ITスキルを活かして転職
ーーさくらインターネットに入社するまでのご経歴について教えてください。
社会人のスタートは、コンクリートを削ったり粉砕したりする「はつり職人」だったのですが、怪我をきっかけに退職し、友人の紹介でテレフォンアポイントメントの代行会社に入社しました。最終的に8年勤め、マネージャー職を任されるまでになりましたが、だんだんと「このまま40代、50代になってもこの仕事を続けられるんだろうか」という不安が芽生え始めてきたんです。そんななか、Webサイト制作などについて興味を持って独学で勉強していたところ、ご縁がありシステム開発会社で働くことになりました。1年半ほど勤めて退職し、つぎに入社したのがさくらインターネットです。
ーー転職先として、さくらインターネットを選んだ決め手はなんだったのでしょうか？
前職のシステム開発会社ではやりがいを持って働けてはいたのですが、上場を目指す急成長中のベンチャー企業で、未経験ということもあり業務をキャッチアップするために、早く帰ることが難しい状態が続いてました。結婚を見据え、安定した企業で働きたいと思い転職を考え始めました。
そんななか、転職エージェントから紹介された企業のうち一番興味を惹かれたのが、前職でも関わりのあった、インフラ関係の仕事に携われるさくらインターネットだったんです。東証一部（現：東証プライム）上場企業でしたから、家族も喜んでくれましたね。
ーー入社当初から営業部門に所属されていますが、これまでの経験はどんなふうに活かせましたか？
入社当初は既存顧客へのリテンションコールや、対面での顧客折衝が中心業務でした。こういった営業の仕事自体には慣れていたので、前職の経験は活かせたと思います。
ただ、扱ったことのない商材で知識も不足していたので、最初はお客さまがなにを求めているのかがわからず苦労しましたね。数をこなしながら、知識を習得していきました。
とはいえ、システム開発会社時代はシステム開発プロジェクトの進行管理業務を務めていたので、エンジニアとのコミュニケーションにも慣れていました。当社の業務では、顧客のエンジニアや自社のエンジニアと会話することも多いのですが、エンジニアの考えや技術面のことも理解しやすかったという点はよかったと思います。
ーー前職までの経験を活かしつつ、実地で知識を身につけていったのですね。入社前後でなにかギャップはありましたか？
営業組織というのは、いわゆる「ノルマ」という定量的な目標があって、その数字に厳しく向き合ってるイメージがあったんです。 さくらインターネットの営業部門は「定量目標」よりも、お客様の成功を見据えた「プロセス」を大事にしている印象を受けました。
他部署との分業体制で効率的な営業活動を実現
ーーオンラインセールスグループの業務内容、役割について教えてください。
新規案件対応や既存顧客への案件創出を広範囲に担当しています。営業活動は他部門と分業体制になっています。アカウントマーケティング部のデマンドジェネレーションが顧客の認知を得てリードを作成し、インサイドセールスがリードを案件化します。そして、オンラインセールスが案件化した見込み顧客に対して、提案とクロージングをおこないます。既存顧客に対して継続的にアクションを起こし、お互いのビジネスを加速させるのが私たちの役割です。
ーー他部署との連携が重要そうですね。
そうですね。アカウントマーケティング部と営業部では定期的にミーティングの場を設け、情報共有をおこなっています。
また、テクニカルソリューション部とのかかわりも大きいです。現在、商談にはセールスエンジニアの担当をつけてもらい、専門性の高い技術的な話をサポートしてもらっています。ほかにも、請求などの手続き関連は同部の営業支援チームにお願いするなど、分業して効率的に動ける体制を作ってきました。
ーー分業体制になったことで、それぞれの業務に集中できるので働きやすそうですね。ワークスタイルについてはいかがでしょうか？
お客さまのニーズに合わせて対面で商談をおこなうこともありますが、9割5分はオンラインで仕事をしています。オンラインミーティングの時間をいただいたら、すぐに提案してご契約まで進めていくことが多いです。また、お客さま側もこうしたスピーディさを求める傾向が年々高まっている気がしますね。
やりがいを感じるのは「お客さまの実利」につながったとき
――2021年からリーダー、2022年からマネージャーに就任されていますよね。どんな役割を担っているのでしょうか？
いい意味でさくらインターネットの営業組織は、みんな仲がよくてほんわかした空気があるんです。ただ、数字をシビアに追っていくことも営業部の大事な役割。メンバーにそういった感覚を伝えていくのは私の役目だと思っています。
あとはメンバーのメンタル面のケアですね。リモートワーク中心の働き方になり直接顔を合わせることが少なくなったので、毎朝オンラインで情報共有会をおこなうようになりました。営業の仕事はハードなネゴシエーションを要することもあるので、気づかないうちに気持ちが落ちてしまったり、パフォーマンスが低下したりすることもあります。
様子が変だなと思ったら、こちらから積極的に声をかけるようにしています。メンバーのヘルスチェックは、結構気を遣っていますね。
――上司がそういうふうに目を配ってくれるのは、部下としてありがたい限りだと思います。未経験の方の採用もおこなっているとのことでしたが、未経験の方をどう育てているのでしょうか？
1か月目は、外部研修に参加してもらい一般的な技術知識の習得。2か月目からはメンターをつけ現場に配属。自社サービスに関する知識や営業のやり方のインプットをおこないます。3か月目からは商談に見学者として入ってもらい、一部のサービスの紹介や見積もり作成を任せるなど、少しずつアウトプットを増やしていきます。そうして最終的には独り立ちしてもらう。そのあとも案件単位で副担当をつけて、困っているときにはフォローアップをしていきます。また、教育内容については、教育を受けた中途入職者からのフィードバックと、教育の成果を見て、改善を続けています。
――寄り添いながら育成するしくみが整っているんですね。
データセンターを自社運営してビジネスをしている会社は IT業界内でも多くないと思います。さくらインターネットの事業・商材は特殊なので、営業経験者や IT業界経験者でも最初は戸惑うんですよ。だから、最初にしっかり育てて戦力にしていくということをしていかないと、人が定着しないんですよね。私が入社した当初とちがい、セールスエンジニアに技術面はカバーしてもらえますし、まったく IT の知識がない方でも研修である程度の知識が蓄えられ、半年～1年後には結果が出せるようになってきました。数年前からそういった組織づくりに力を入れてきたのが、実を結びつつあります。
ーーさくらでの営業の仕事について、大変に感じている部分ややりがいを教えてください。
障害が発生すると、通常業務をしながら障害対応しなければならない場面もあります。自分でコントロールできないことですし、それはやはり大変ですね。
一方で、お客さまのネガティブな反応やポジティブな反応をダイレクトに受け取れるのは、営業の仕事のよいところだと思います。一番やりがいを感じる瞬間は、お客さまの業績が上がったり、担当者が昇進したりといった、お客さまの実利につながったときですね。「喜んでもらえた」「信頼関係を築けた」というだけではなくて、こうした実利が見えると「お客さまにちゃんと貢献できたんだな」とうれしく思います。
すべてのお客さまと接点を持ち価値を提供したい
ーー山口さんのこれからの展望、目標について教えてください。
1つはすべてのお客さまと接点を持ち、価値を提供していくことです。オンラインセールスでは数多くのお客さまを担当しているので、すべてのお客さまと接点を持つことがなかなか難しい状況にあります。そこをうまく効率化を進めながら、それぞれのお客さまとのコミュニケーション量を増やす施策を進めていきたいと思っています。
2つ目が、お客様の DX支援をおこなうにあたって、インフラだけでなくソフトウェア・アプリケーションの知識を備えること。
加えて、マネージャー1年目なのでマネジメントスキルも身につけていきたいと思っています。
ーー最後に、「こんな人と一緒に働きたい」という人物像や、仕事に活かせるスキルや経験について教えてください。
「素直な方」ですね。IT業界はトレンドの動きが速い。そのため、お客さまに合わせて自分たちもどんどん変化、成長しないといけません。そういった変化や成長を素直に受け入れて、前向きに楽しんで取り組めるような方に来てほしいです。
また、営業スキルか ITスキル、どちらかがあったほうが覚えることが少なくて楽だとは思います。ただ両方ともなくても、一生懸命勉強して知識をキャッチアップしたり、積極的にアウトプットしたり、実際に取り組んでいる姿勢や活動が見られる方とは、ぜひ一緒に働きたいですね。
私自身、ほとんど未経験から入社して、必死に勉強していまに至っています。だからそういう方を応援したいですし、ぜひ応募いただけたらうれしいです。
（撮影：ナカムラヨシノーブ）
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